毫無(wú)疑問(wèn)，在化妝品行業(yè)，中小代理商群體是最“苦逼”的一群人，大品牌看不上、小品牌難出量，既有資金庫(kù)存壓力，又要應(yīng)對(duì)日益增長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)、人員成本，對(duì)終端還要忍受賬期……總之，中小代理商里10個(gè)里面有9個(gè)感慨“日子不好過(guò)”。
在河北滄州，就有這樣一個(gè)典型的中小代理商，除了上述所有問(wèn)題，他還面臨當(dāng)?shù)靥厥獾氖袌?chǎng)環(huán)境：百貨商場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)，基本沒(méi)有像樣的CS連鎖，再加上2013才開(kāi)始做代理，起步晚，大品牌早已被“搶光”，他就是滄州匯洪商貿(mào)有限公司總經(jīng)理劉艷洪。
劉艷洪 滄州匯洪商貿(mào)有限公司總經(jīng)理
如此境地，很多人怕是要放棄做代理了，不過(guò)劉艷洪在接受找貨君采訪時(shí)卻坦言：沒(méi)感覺(jué)到困難。
這就厲害了，而問(wèn)題也來(lái)了，他是怎樣攻克網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題？又是如何選品的呢？根據(jù)他的經(jīng)驗(yàn)分享，找貨君為大家總結(jié)了3點(diǎn)訣竅。
一、將進(jìn)口爆品按品類打包導(dǎo)入門(mén)店
如果說(shuō)終端門(mén)店選品越來(lái)越以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，那么代理商選品也一定得滿足終端需求。據(jù)介紹，當(dāng)?shù)匕儇浬坛瑥?qiáng)勢(shì)，CS渠道網(wǎng)點(diǎn)不多；盡管進(jìn)口品在河北市場(chǎng)發(fā)展普遍落后，但一些當(dāng)?shù)仡^部百貨早已開(kāi)始嘗試進(jìn)口品專區(qū)，反而許多CS店老板對(duì)進(jìn)口品認(rèn)知度較低。
因此，劉艷洪決定從進(jìn)口品入手。什么樣的進(jìn)口品是終端能接受的呢？對(duì)此，他主要分兩步走：一是以市場(chǎng)接受度較高的引流爆品作為突破口，其次是引進(jìn)有主打爆品的品類型進(jìn)口品牌。
“從爆品入手，一方面終端更容易接受，另一方面，對(duì)代理商自身的資金要求也不會(huì)太高。爆品也有很多種，我們是從消費(fèi)者需求最大的、最容易上手的卸妝品類入手，其中就有貝德瑪卸妝水、Nursery柚子卸妝、蓓昂絲卸妝水等?！?/p>
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同時(shí)，唇部護(hù)理也是重要突破口，其中小蜜坊、LiP SMACKER就是代表，它們除了性價(jià)比高之外，外觀設(shè)計(jì)獨(dú)特也是重要賣(mài)點(diǎn)，小蜜坊旗下一款親蜜潤(rùn)唇棒還因獨(dú)特的外形獲得2017年P(guān)entawards“國(guó)際包裝設(shè)計(jì)金獎(jiǎng)”，而LiP SMACKER旗下“可口可樂(lè)聯(lián)名潤(rùn)唇膏”也因碳酸飲料造型和獨(dú)特的味道在淘寶、小紅書(shū)廣被種草。
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此外，他還引進(jìn)了來(lái)自臺(tái)灣的欣蘭凍膜，“這款凍膜清潔效果特別好，在線上也有超高的知名度，相比于貼片面膜更細(xì)分，終端接受度很高?！?/p>
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不過(guò)，只做爆品，產(chǎn)品生命周期短，且市場(chǎng)容易飽和，要與終端建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，還是需要品牌，而有明星爆品的特色小眾進(jìn)口品牌則是首選。“這樣的品牌本身就一定知名度和實(shí)力，還有一兩款知名度較高的明星單品，特別容易推廣，比如主打安瓶和防曬的西班牙進(jìn)口品牌怡思丁。”
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在西班牙專業(yè)護(hù)膚細(xì)分市場(chǎng)，以9%的市場(chǎng)占有率位居第一的怡思丁，自1975年成立以來(lái)已影響歐洲40多年，暢銷全球40余個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)不到3年就躋身天貓國(guó)際美妝的“億元俱樂(lè)部”，其防曬產(chǎn)品在2019年天貓金妝獎(jiǎng)上斬獲“年度防曬單品”獎(jiǎng)，而蛋白聚糖安瓶、美白安瓶分別創(chuàng)下2小時(shí)售出45萬(wàn)支/42萬(wàn)支的紀(jì)錄，“后面怡思丁其他產(chǎn)品備案會(huì)陸續(xù)下來(lái)，不出意外我們會(huì)一直做下去?！?/p>
二、引進(jìn)年輕化、流量型國(guó)貨
此外，有流量、有口碑，年輕化的國(guó)貨品牌也是劉艷洪關(guān)注的重點(diǎn)，在他看來(lái)，這類品牌一方面在線上有數(shù)據(jù)可查詢，包括銷售數(shù)據(jù)、顧客評(píng)價(jià)和反饋等，另一方面，顏值、調(diào)性受年輕消費(fèi)者喜愛(ài)，能為終端招攬更多95、00后群體。
其中，年輕肌膚護(hù)理專家WIS就是主營(yíng)品牌之一，“我查過(guò)數(shù)據(jù)，WIS大概2013年面市，之后在微博等社交平臺(tái)展開(kāi)大力推廣，不到兩年粉絲量就超過(guò)1000萬(wàn)，2016年線上渠道銷售額就破了5億，是個(gè)非常有潛力的品牌。你可以進(jìn)WIS天貓旗艦店看看，其中水潤(rùn)面膜月銷超過(guò)90萬(wàn)，好評(píng)也有100多萬(wàn)條，可以說(shuō)明它的受歡迎度?！?/p>
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三、選擇高效靠譜的選品工具
雖然好品牌重要，但選品途徑和工具也很重要，直接關(guān)系到對(duì)接品牌的效率，對(duì)劉艷洪而言，品觀找貨就是一個(gè)得力助手。
“我?guī)缀趺刻於紩?huì)看找貨信息，因?yàn)閹缀趺刻於加行缕放疲@對(duì)代理商來(lái)說(shuō)非常重要，而且有了找貨，了解品牌、對(duì)接品牌就不再只是通過(guò)朋友介紹了?！笔聦?shí)上，在使用品觀找貨兩年時(shí)間里，他已成功與10多個(gè)品牌達(dá)成合作。
作為品觀APP旗下領(lǐng)先的化妝品供需對(duì)接平臺(tái)，品觀找貨將全球化妝品品牌資源在線化，讓渠道商可以隨時(shí)隨地進(jìn)行在線對(duì)接，極大地提升了行業(yè)的供需對(duì)接效率。
截至目前，品觀找貨已吸引來(lái)自日、韓、歐、美等全球37個(gè)國(guó)家和地區(qū)的1100多家知名美妝品牌入駐，涵蓋護(hù)膚、彩妝、面膜、個(gè)護(hù)、香氛、美容儀、美妝工具等全品類。
同時(shí)，品觀找貨服務(wù)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)為超過(guò)40000家化妝品代理商和零售商提供了一對(duì)一的“找品牌”對(duì)接服務(wù)。包括嬌蘭佳人、唐三彩、橙小橙、星野家、泊伊美匯、狐貍小妖、SN′SUKI、赤峰旺香婷、西昌華泰、新疆芳芳美妝等知名連鎖，及北京朝批、上海穎通、威海方正、天津思宇濃、昆明滇美、西安懿德等全國(guó)各區(qū)域代理商，都是品觀找貨的資深用戶。
不僅如此，品觀找貨還先后推出找工廠、找加盟、找道具、找紅人和找包材版塊，分別有110家優(yōu)質(zhì)代工廠、63個(gè)連鎖加盟項(xiàng)目、16家道具供應(yīng)商、近百家網(wǎng)紅KOL、10家包材商入駐，為用戶提供了更豐富多元的行業(yè)資源。
品觀找貨（點(diǎn)擊進(jìn)入），為更高效的化妝品供需對(duì)接而生。
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